你的痛我能懂

2020-03-16 03:18:42 中國建筑金屬結構 2020年2期

申國強

最近兩年行業里很多論壇文章探討的焦點圍繞生存的艱難、行業的轉折、惡性的競爭、倒閉的同行,充滿了對行業發展的擔憂以及對未來的迷茫。

真的是行業不行了?真的是用戶不需要我們了么?

但是,新房子還在不停建設,房地產的發展越來越回歸到房子是用來住的基礎,成品房越來越從建筑回歸到家的本源,居住的品質越來越受到重視。

同時社會和經濟的發展,人們對生活品質的提升需求越來越強烈,暖氣作為提升人們生活品質的重要手段,老房明裝暖氣搞得轟轟烈烈,很多原來沒有暖氣的用戶開始享受暖氣帶來的舒適生活。

多年來數以億計的老用戶家里都安裝有暖氣,但在前些年行業主要解決暖氣的有和無的問題,把用上暖氣作為目標,而對暖氣本身的安全性、舒適性、節能性、穩定性等方面關注不夠,隨著每年數千萬采暖用戶的設備面臨更換,越來越多用戶希望能對暖氣的品質進行升級。

隨著老齡化的來臨,暖氣對老人的健康影響因素越來越大,社會越來越需要更舒適、安全、節能健康的采暖服務;

天然氣管道覆蓋面積的增加,熱泵采暖等系統技術的提升,煤改氣煤改電政策的推動,讓越來越多原來沒有采暖市場的地方開始使用采暖,采暖的覆蓋率日益增加。

從這些角度來看,采暖市場不應該是沒落的,而應該是迎來蓬勃的發展機遇才對。

但是好像這么多的商機仍然沒有改變采暖行業的發展,反而越來越難。

好像所有問題都是銷售下滑造成的,因此為了應對行業的不景氣,我們開始研究如何破解困局:

▲我們研究如何將梳子賣給和尚的營銷高招;

▲我們研究溝通話術,銷售流程,逼單方法,成交秘籍;

▲我們研究怎么讓暖氣過了保修期后不時出一些故障,好讓售后賺更多錢;

▲我們研究如何編造一個品牌故事,在中國創造更多德國品質和德國品牌;

▲我們研究如何用高科技來吸引客戶,納米材料、石墨烯、超導、量子,凡是最時髦的概念馬上就會出現在我們的產品中;

▲我們研究如何在市場上找到一個賣得火的產品,然后找個廠家低價仿制來降低成本;

▲我們研究什么樣的模式創新能把客戶一網打盡;

▲我們研究蘇寧國美的加入會帶來怎樣的影響;

▲我們研究怎么讓羊毛出在豬身上狗買單……

然而在這些熱鬧的研究之外,我仿佛看到一個背影在遠處孑孓前行,他不關心我們探討的問題,也不懂我們這個圈子的痛苦,他的名字叫用戶。

他可能是老師、醫生、官員或者經商者,在此時他只是一個想安裝采暖的用戶。

對于采暖他完全外行,從來沒有學習和了解這個行業的知識,只因為家里買了新房子,或者想給父母安裝一套暖氣應對日益寒冷的嚴冬。

擺在他面前的第一個問題是:我該用什么樣的暖氣?是地暖還是暖氣片?選擇集中供熱還是壁掛爐?他沒有任何經驗,也沒有專業的朋友能夠幫助他出出主意。

他先上網查詢相關資料,結果發現到處都是廣告,各種矛盾的信息讓他眼花繚亂,同樣的問題完全不同的答案層出不窮,看起來都有道理,但不知道該聽誰的。

選地暖還是暖氣片方式采暖,ppr,pexa,pexb、鋁塑復合管、pb管、pexc管、pexd管、pert管,僅僅管材這些新名詞就能讓人眼花繚亂。

鋼制板式暖氣片、銅鋁復合暖氣片、低碳鋼暖氣片、超導暖氣片、鑄鐵暖氣片,這么多不同類型怎么選擇?

幾十個國際品牌,幾百個國內品牌,還有弄不清楚的假洋鬼子、山寨產品如何選擇?

冷凝爐、常規爐、大功率、小功率、板換機、套管機、國產的、進口的,把這些都弄清楚和學一門課差不多;何況在網上看到的資料和介紹互相矛盾,不但要看資料,還需能鑒別資料的真假。

他想到了魏則西,搖了搖頭,嘆了口氣。還是問親戚朋友吧,但他們只是用戶,懂得也不見得比自己多。

到市場問暖通公司的銷售顧問,卻發現每家說的都不一樣,都是自家東西有多少賣點,用這個品牌有多榮耀,其實對他來說,國際品牌、國內品牌同樣陌生,不同配件不同產品都沒見過,實在沒辦法從這些“顧問”那里鑒別出哪個是真哪個是假。

我太難了。

研究了幾天除了頭昏腦漲外,到底沒搞清楚哪種是最適合自己的,但天氣漸冷暖氣總是還要做的,干脆憑感覺選隨便選吧,反正別人能用我也能用。

采暖用戶第一痛“選暖氣全靠蒙”

經歷過心力憔悴的選擇階段,最終一咬牙選擇暖氣片吧,那么找誰買才靠譜?

到市場一轉,幾十家暖通公司讓人眼花繚亂,有的說自己做的時間最長,有歷史有口碑;有的說自己公司實力雄厚,不用擔心出問題不管,不像有些皮包公司出問題就跑路;有的說自己代理的是國際品牌,德國品質靠得住;有的說他們施工標準最高,最具有工匠精神;有人說他們服務有保障,24小時電話暢通;有的說別聽他們忽悠,價格實惠才是王道。

我該選誰?

每家主推一個品牌,在銷售嘴里他們賣的品牌都是最好的。有人說進口產品靠譜,有人說國產質量一樣服務更好;有人說自己產品有專利,有人說自己產品采用高科技,一天只需一度電;有人說平行進口壁掛爐性價比最高,有人說平行進口是水貨,出了問題根本無法處理;有人說他們價格最便宜,有人說他們質量最靠譜;有人說德國人靠譜,有人說廠家只對產品質量負責,不會對好不好用負責的。

我該信誰?

不同材料、不同品牌、不同產地、不同廠家、不同型號,我怎么分辨哪個是真哪個是假?同樣產品在不同店里價格相差很大,但他們說了便宜沒好貨,貴了就是好貨么?我愿意多花錢,但是誰來保證我買的東西一定好用?我想便宜,可誰能保證便宜后面沒有陷阱?不管他們說的多好,怎么覺得都是盯著我的錢包呢?

我該買誰?

要看清這背后所有的套路,我需要惡補多少暖通知識?但我有這個時間和精力么?

我太難了。耗不起,干脆隨便選一家,價格低一些風險小,被坑了也少損失一些。

采暖用戶第二痛:買東西怕被哄

經歷九死一生總算把暖氣裝上了,第二個問題:怎么用好暖氣?

為什么我家暖氣比別人每月多費好幾百塊?為什么總是有的房間溫度高有的房間就不熱?為什么師傅告訴我閥門不能動,晚上睡覺客廳沒人也得開著?為什么天冷后我覺得溫度不夠把閥門開大了些,結果其他房間都不熱了?為什么為了省氣我只開一房間一個月還要1500元?有人說暖氣要一直開著才省氣,有人說用的時候打開最合理,我該開還是該關?有人說要省氣就把爐子溫度設低一些,水溫越低越節能,有人說水溫低了散熱量不夠,反而要工作更長時間更費氣?水溫該怎么設置,閥門該怎么調節?有人說暖氣過兩年就要清洗,有人說壁掛爐還需要清灰,是應該這樣還是有問題才會這樣?

本想享受溫暖的暖氣,問題一個接一個,我怎么用才是合理的?

我太難了。干脆隨便吧,亂了就亂了,差不多能熱就行,費用太高的話就盡可能不用它。

采暖用戶第三痛:用暖氣瞎胡整

等到暖氣不熱出現問題,麻煩更多:保修期內暖通公司負責,就算多折騰幾趟至少不需要另外付費。過了保修期的產品出了問題只能自認倒霉,但當家里不熱或者費氣時,什么原因我也不知道:會不會被師傅忽悠,小問題當大病來治,本來只需要調整一下變成的系統清洗或者更換配件?師傅如果不夠專業會不會小問題越修越大?萬一家里漏水損失比較大,商家會負責么?當時選擇大品牌,但是我家不熱時管道廠家說我只對管道質量負責,漏水找我,熱不熱不關我事,壁掛爐廠家說我的產品符合國家質量標準,系統問題不歸我管;費氣說我操作不當,不熱說我房間保溫不好,我找誰說理去?家里冷得受不了,暖通公司說是集中供熱水溫不夠,不是他們暖氣的問題,熱力公司說別人家都熱,是他的暖氣片配小了,誰都怪不著,算我倒霉么?

我太難了。怎么想好好用一個暖氣都這么麻煩?

采暖用戶第四痛:有售后怕被坑

當我們為行業發展前景渺茫而苦惱時,用戶在不停祈禱:什么時候采暖市場能夠成熟規范,讓我們選采暖不用蒙,買暖氣不怕哄,用暖氣不亂整,有售后不會坑?

我們聽到用戶的呼聲了么?

(作者單位:鄭州博容節能設備有限公司)

【文獻標識碼】D

【文章編號】1671-3362(2020)02-0072-02

河北十一选五分析软件